Seguramente ustedes al igual que yo, reciben varias objeciones al día de parte de las personas que están interesadas en comprar sus productos o servicios que ofrecen y sabemos que esto es algo que pasa todos los días si estás en el mundo de las ventas.

Dependiendo del giro, de la ciudad en donde te encuentras, de tus clientes ideales al que te diriges, entre muchas cosas más será el tipo de objeciones que te dirán, sin embargo ¿quieren saber cuál es de las primeras objeciones que me dicen?, “es muy caro” o“ahorita no tenemos dinero” no hay un presupuesto definido…etc.

Vamos definiendo, ¿qué es caro para ti? ¿Qué es caro para tu prospecto? Tu que conoces bien lo que estás ofreciendo puedes tener muy claro las razones del porqué cuesta eso tu producto o servicio, pero creo que el reto está en saberlo comunicar y que tus próximos clientes comprendan y así le puedan dar ese valor a tu producto.

Ahora, porque no cambiamos la palabra caro por “costoso” y así puedas manejar ésta objeción con tus prospectos. Por ejemplo: Los equipos son más costosos por las siguientes razones…. Y ahí es donde yo menciono nuestros valores agregados y lo mismo puedes hacer tu. Además de hacer un cálculo diferenciando el costo de adquisición del equipo.

Regresando al tema del presupuesto de compra, entiendo que muchas veces puede estar limitado o incluso no existe,sin embargo, me gustaría hacer un ejercicio contigo explicando el costo de adquisición para tener un panorama más claro.

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Ejemplo:

Tenemos una bodega de 2000 mts 2 y están buscando alternativas para la limpieza. La primera es contratar un servicio externo, la segunda asignar esa tarea a 3 personas del personal de limpieza para que lo hagan de forma manual (cubeta y trapeador) y la tercera comprar un equipo propio, en este caso una restregadora. La frecuencia de limpieza es alta por lo que debe de ser 3 veces por semana.

1.       En la contratación de servicio encontré que en promedio a nivel nacional el costo de limpieza de pisos es de $18 por metro cuadrado (f. www.limpiar.mx). Aunque el nivel de limpieza que se necesita es de 3 veces por semana, se contratará el servicio para que vayan 2 veces al mes. Por lo tanto, se tienen que limpiar un total de 4000 m2 por $18 pesos, el monto mensual a invertir sería de $72,000 pesos y al año serían $864,000 pesos.Lo interesante es que, con este método, llevarás tu nivel de limpieza al máximo grado (si esto es importante para ti, se vuelve un requisito).

2.      Con limpieza manual (trapeador y cubeta) con 3 personas que supongamos tienen un sueldo de $5000 pesos mensuales y considerando que le dedican 8 horas para limpiar los 2000 m2 en un día. El costo por metro cuadrado sería de $0.62 MXN, debido a que el total de m2 que deben limpiar al mes serían 24,000 m2 (2000 m2 por 12 veces al mes). Poniéndolo en costo es muy barato,pero ¿ya viste cuantas horas tardarían en hacerlo? ¿Y realmente quedará limpio?Además del cansancio que tendrían los trabajadores, en la última columna puedes apreciar que el nivel de limpieza generada es deficiente o muy malo, pues el proceso del trapeado, no es efectivo para grandes áreas (a menos que cambies el agua y laves el trapeador con cada pasada) algo que estoy segura que no es común.

3.       La compra de una restregadora de 51 cm. Está en $79,000, sumándole en el primer año costos de mantenimiento (2 por año) e insumos el total anual de inversión sería de $90,000 MXN considerando el sueldo de un operador, el costo anual sería de 150,000 MXN. Dando un precio por m2 de 0.52 pesos, conservando el máximo grado de limpieza.

      En este escenario deberás considerar que el costo del equipo solo lo pagarás una vez, por lo que al siguiente año tu costo bajará mucho más (ver tabla 2)

Como lo puedes ver, es cuestión de echar números y plantear correctamente la solución que te dará resultados en corto plazo al implementarla y capacitar a tu personal en el proceso, también podrás demostrar que solución de generará un impacto positivo en el nivel de limpieza que deseas mantener, pero sobre todo,podrás visualizar y hacer conciencia sobre el bajo costo de adquisición respecto contratar el servicio o invertir en personal que estará limpiando todo el tiempo destinado a un nivel de limpieza deficiente, al final de todo creo que la alternativa más "costosa" puede ser la que resolverá el problema de raíz.